Steve Jobs’un 3 güçlü ikna taktiği ve müşteri kazanmak için bunları nasıl kullanabileceğiniz

Apple’ın ikonik kurucu ortağı Steve Jobs bir ikna ustasıydı. Milyarlarca insanı ürünlerini yüksek fiyatlarla satın almaya ikna edebilmesi tesadüf değildi.

Teknik yenilikler ve amansız reklamcılık bir rol oynasa da başarısının gerçek sırrı kullandığı ikna edici tekniklerde yatıyordu. Bunlar aslında herkesin öğrenip benimseyebileceği teknikler.

Bu yazıda, Steve Jobs’un kendi hayatınızda uygulayabileceğiniz basit ama güçlü ikna stratejilerini kullanarak dünyayı nasıl etkilemeyi başardığını bulacaksınız.

Emek yanılsaması etkisinden yararlanma

Steve Jobs’un Apple ürünlerine güven aşılamak için kullandığı en etkili taktiklerden biri, onların geliştirilmesi için harcadığı emeği ve çabayı vurgulamaktı.

Apple’da 1998’de kaydedilen ilk açılış konuşmasını ele alalım. Geçici CEO olarak yeniden işe alındı. O uzaktayken şirket batmaya başladı, gelir düştü ve karlar azaldı.

Steve Jobs’un Apple’a olan güvenini yeniden kazanması hayati önem taşıyordu. İşte söylemeyi seçtiği şey:

Apple cihazlarını mükemmelleştirmeye adanmış sayısız saati, hafta sonunu ve yılı vurgulayarak, Emek Yanılsaması olarak bilinen psikolojik bir ilkeye başvurdu.

Emek Yanılsaması, insanların bir göreve harcanan çabaya ve emeğe tanık olduklarında, nihai ürüne daha fazla değer verme eğiliminde olduklarını öne sürer.

Bu ilke, şeflerin yemek hazırladığını gördüklerinde yemeklerini daha çok takdir eden restoran müdavimlerinden, emlakçıları bir seçenekler listesi hazırlamak için saatler harcadığında ev alıcılarının mülklere daha fazla değer vermesine kadar çeşitli bağlamlarda gösterilmiştir.

Aslında, “Pulling back the curtain” adlı 2022 tarihli bir makale, bir bira fabrikası turuna çıkmanın ve bira yapımında yapılan işi görmenin ziyaretçilerin o birayı satın alma olasılığını %32 artıracağını buldu.

Aynı zamanda, bu Phill Agnew’ın (bu yazının yazarı) Podcast’i Nudge’ı tanıtırken denediği bir şeydir.

Phill Agnew’ın pazarlama uzmanlarını dinleyerek Nudge’ı hazırlarken 480 dakika harcadığını belirtmesinin, insanların Reddit reklamına tıklama olasılığını %45 artırdığı ortaya çıktı.

Steve Jobs, Emek Yanılsaması’nı Apple ürünlerine uygulayarak tüketicilerin ürünleri daha çok takdir etmesini ve değer vermesini sağladı, bu da sonuçta satışları ve müşteri sadakatini artırdı. iPhone’u piyasaya sürdüğünde, “Bu, iki buçuk yıldır sabırsızlıkla beklediğim bir gün” diye bildirdi.

Halo etkisinden yararlanma

Steve Jobs’un kullandığı bir diğer güçlü ikna tekniği, insanların bir şeyle olumlu çağrışımlarının o şeyle ilişkili diğer şeylere ilişkin algılarını etkilediği bilişsel bir önyargı olan Halo Etkisiydi.

Örneğin, biri George Clooney’den hoşlanıyorsa, onun desteklediği kahveyi deneme olasılığı daha yüksektir ve hatta daha lezzetli olduğunu düşünebilir.

Halo etkisini Phill Agnew Podcast’i Nudge’da test etti. 200 kişiyi topladı ve onlara Podcast’ini dinleyip dinlemeyeceklerini sordu.

Ancak, katılımcıların %50’si Podcast logosunu gördü. Diğer yarısı da bazı çok popüler İngiliz Podcastlerinin yanında logoyu gördü.

Phill Agnew sadece diğer popüler Podcastler’in varlığında olmanın insanların Nudge dinleme olasılığını artırıp artırmayacağını görmek istedi.

Görünüşe göre insanlar, diğer iyi bilinen Podcastler’in yanında resmedildiğinde Nudge’ı dinlemeye neredeyse 3 kat daha istekliydi.

Steve Jobs, Halo Etkisi’nin gayet iyi farkındaydı ve bunu ustalıkla Apple’ın pazarlama kampanyalarına, özellikle de ikonik “Think Different ” kampanyasına uyguladı.

Steve Jobs, Apple’ı Gandhi, Einstein, John Lennon ve Picasso gibi çığır açan figürlerle ilişkilendirerek, bu ileri görüşlü kişilerle Apple markası arasında olumlu çağrışımlar yarattı.

Birden fazla ödül kazanan ve Apple’ın azalan pazar payını yeniden canlandıran “Think Different” kampanyasının başarısı, büyük ölçüde Steve Jobs’un Halo Etkisi anlayışına bağlanabilir.

Farklılıkla kalıcı bir etki yaratmak

Kalabalık bir pazarda öne çıkmak başarı için çok önemlidir ve Steve Jobs bunu çok iyi biliyordu.

Ayırt edici öğelerin birbirine karışanlardan daha akılda kalıcı olduğunu belirten psikolojik bir ilke olan Von Restorff Etkisi’ni anladı.

Von Restorff’un araştırması, bir hafıza testinde harflerin yanına yerleştirildiğinde sayıların 30 kat daha akılda kalıcı olduğunu gösteriyor.

Neredeyse 100 yıl sonra, Richard Shotton araştırmayı tekrarladı ve bu kez benzersiz bir kategoriden (örneğin fast food) bir markanın, bir kategoriden (örneğin otomotiv) birden fazla markanın yanına yerleştirildiğinde 4 kat daha akılda kalıcı olduğunu buldu.

Bu ilke, bugün pazarlama genelinde görülebilir. Party Cannon’ın (bir death-metal grubu) benzerlerinden 30 kat daha akılda kalıcı olmasının nedeni budur.

Steve Jobs, bu prensibi Apple’ın ürünlerine uygulayarak onları görsel olarak çarpıcı ve kolayca tanınabilir hale getirdi.

En önemli örneklerden biri ise 1998 iMac lansmanıdır. O zamanlar rakip masaüstü bilgisayarlar tekdüze gri ve donukken, iMac bir dizi canlı renkte piyasaya sürüldü ve anında tüketicilerin dikkatini çekti.

Bu ayırt edici tasarım, Apple’ın yeniden dirilişinde çok önemli bir rol oynadı çünkü iMac, yıllarca süren düşüşün ardından şirketin kârını geri kazanmasına yardımcı oldu.

Steve Jobs’un insanları ikna etme yeteneği bir şans ya da rastlantı meselesi değildi. İnsan davranışını etkileyen psikolojik ilkeler konusunda derin bir anlayışa sahipti ve bunları Apple’daki işine ustalıkla uyguladı.

Günümüzün ikna ustaları

Steve Jobs, ikna dünyasında ikonik bir figür olmaya devam ederken, başlangıç topluluklarında insanları kazanma konusunda aynı derecede yetenekli birkaç kişi daha var.

Risk sermayesi endüstrisindeki engelleri siyahi ve queer bir kadın olarak yıkan Backstage Capital’in kurucusu Arlan Hamilton’ı ele alalım. İkna edici hikaye anlatımı, ilişkilendirilebilirliği ve misyonuna olan gerçek inancı ona sadık bir takipçi kitlesi ve etkileyici yatırımlar kazandırdı.

Veya mesela ClassPass’in kurucusu Payal Kadakia. İkna edici becerileriyle fitness endüstrisinde devrim yarattı. Kişisel deneyimleri paylaşma ve izleyicileriyle bağlantı kurma becerisi, yatırımcıları, müşterileri ve ortakları misyonunu desteklemeye başarıyla ikna etti.

Ama bekleyin… bir şey daha var

Ancak Steve Jobs’un iPod’u satmak, iPhone’u pazarlamak ve iPad’i duyurmak için defalarca kullandığı bir ikna tekniği daha var.

Bu güçlü taktiği keşfetmek için, Steve Jobs’un ikna teknikleri cephaneliğindeki bulmacanın son parçasını ortaya çıkaracağı Phill Agnew’ın Podcast’i Nuge’ın bir sonraki bölümünü izlemeniz gerekecek.

Öyleyse devam edin ve bu linke tıklayarak Nudge’ı dinleyin unutamayacağınız bir ikna tekniği öğreneceksiniz. Aynı zamanda, bu linke tıklayarak da Hubspot Podcast Network’e erişebilirsiniz.

Kaynak: blog.hubspot.com

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle