Pazarlama Psikolojisi

Pazarlama psikolojisi ve taktikleri oldukça önemli ve çeşitli olsa da bilmemiz ve kullanmamız gereken en önemli taktikler temellerini psikolojiden alır. Bu yazımda sizlere pazarlama strateji örnekleri ile beraber psikolojimizin ve davranışlarımızın satın alma faktörü olarak nasıl kullanıldığını göstereceğim.

Aslında davranışlarımızın temeli doğrudan psikolojimizle bağlantılı, durum böyle olunca pazarlama taktiği olarak kullanacağınız ve insanların bunu fark etmeden stratejinize kendisini kaptırdığı bir çok durum yaratabilirsiniz. Yani bilinçaltına doğrudan yapacağınız planlı ve düzenli stratejiler size çok yardımcı olacak.

Öncelikle her pazarlama stratejisinin size karar vermenizi söylediği, kitle belirleme ile başlayalım. Mesela kitle olarak ev hanımlarını ele alalım bu konuda yerel bir örnek vermek gerekirse, Türkiye’nin yerli fındık krema markası kendisinden önce pazara girmiş büyük bir rakiple savaşmak zorunda kalınca kendine kitle olarak ev hanımlarını seçmiş. İçindeki kakaolu fındık kreması bitince bardak olan, dış tasarımı ile ev hanımlarının dikkatini hemen çeken bu marka, hem dönemin ekonomisi hem de satın alacak kesimi düşünerek bu taktikle satışlarını arttırmayı başarmıştır. Bahsettiğimiz dönem 1960 ve 70’ler olunca ev hanımlarının en sevdiği şey vitrinlerinde sergileyebilecekleri şık ve kullanışlı bardak takımları. Hem fındık kreması alıp aynı fiyata bardak sahibi de olmaları kadınların ev ekonomisi içinde oldukça mantıklı olan bir karar olunca, bu satış artışı hiç şaşırtıcı olmamış.

Şimdi gelelim bir başka stratejiye. Araştırmalar sonucunda, kadınların güzellik ürünleri için daha fazla para harcama eğiliminde oldukları belirlenmiş. İşte aynı işlevselliğe sahip, her iki cinsin de kullanması için tasarlanan ürünlerin genellikle farklı fiyata sahip olmalarının nedeni bu. Tıraş bıçağı ise bu durumda akla gelen en pratik örnek. Eğer bilimsel araştırmalar ile eğilimleri tespit edip bu yönde hareket ederseniz, kimsenin sorgulamadan içene atıldığı ve itiraz etmeden aldığı bir sistem oluşturabilirsiniz.

Bir başka bir taktik de ürünü takip edecek bir efsane yaratmaktan geçmektedir ve efsanenin mantıklı olup olmamasının hiçbir önemi yoktur. İnsanların merakını kullanarak da oldukça başarılı olabilirsiniz. Örneğin 90’lı yıllarda bir çikolata markası reklamda çikolatanın süt üzerinde süzüldüğünü gösterdi. Mantıklı mı? Kesinlikle hayır. Ama sonuç olarak bu marka gofretlerini diğerlerinden ayıran bir efsane ile satışlarını arttırmayı başardı ve bunu merak dürtüsünü kullanarak yaptı.

İnsanların zayıf karnı indirimlere gelelim. Burada çok ilginç bir örnek vermek istiyorum size. Oldukça meşhur bir motosiklet markası, müşterilerine eğer kendi logolarını dövme yaptırırlarsa onlara indirim yapacağını söyleyerek müşteri çekmeyi başardı. Ayaklı reklam panosu olmak önemli değildi o sırada insanların düşündüğü tek şey indirimdi. Bir sigara markası ise burada çok akıllıca bir adım attı. Erkek müşterilerinin davranış analizi ile sigara paketlerini ceplerinden çıkarmadan kutusundan çekip aldığını gözlemleyen şirket, sigaralarının kutusunu kapaklı yapma kararı aldı. Böylece sigarayı ceplerinden çıkartıp kapağı açarak içen müşteriler, reklam olarak da katkıda bulunmaya başlamıştı.

Pazarlama taktiğini uygulayacağınız kitle seçimi sadece kadın-erkek ayrımından ibaret değil. Hedef kitlenizin maddi durumu da oldukça kritik. Hitap edeceğiniz kitleyi siz seçeceksiniz. Hemen aklınıza uygun fiyatlı kaliteli ürünler mi geldi? Genelde hepimizin aklına bu tarz pazarlama taktikleri gelir, uygun fiyatlı ve kaliteli ürün, peki bu mümkün mü? Ayrı bir tartışma konusu. Ama benim asıl değineceğim kitle ise maddi durumu yüksek olan kitle. Dünyaca ünlü giysi markaları ürünlerini bir üstünlük sembolü olarak satışa sunuyor. Ve insanların psikolojisini nasıl kullanıyor dersiniz? Birincisi bu üstünlük hissi oldukça ciddi bir satın alış sağlıyor, ikincisi bu markalar ürünlerini sınırlı sayıda satışa sürerek bir rekabet ortamı yaratıyor. Müşteriler o ürünlere sahip oldukları için kıymetli ve başarılı hissederek, markaların ürünleri için yarışa giriyorlar.

Özel hissetme ihtiyacı da zayıf yönlerinden biri insanoğlunun. Dünyaca ünlü kahve zinciri, müşterilerine isimlerini sorarak bu isimleri bardaklarına yazıyor ve onları isimlerini söyleyerek çağırıyorlar. Bu basit gibi görünen ama oldukça önemli bir isteğe hizmet eden taktikle, müşterileri ile arasında bağ kurmaya yönelik bir hizmet sunuyor. Yine özel olanı alma, aldığı ürünün kendi kişiliği ile bağlantılı olduğunu düşünerek özel hissetme konusunda güzel bir örnek verelim. Enerji içeceği firması fiyatını, rakip enerji içeceklerinin fiyatının iki katı olarak ayarlamış, bununla birlikte anlaştıkları mağazaların içecek bölümünden başka bir yerde ürünlerini sergilemelerini istemiş. Ürünün diğer enerji içeceklerinden farklı bir noktada ve pahalı oluşu bize bu ürünün daha kıymetli ve hatta kaliteli olduğu algısını oluşturuyor.

Burada verdiğim tüm örnekler bizim psikolojimizle bağlantılı. Direkt olarak gözükmeyen ve derin anlamları olan stratejilerle başarıyı sağlıyor çoğu marka.

Direkt olarak size söyleyeceğim bilinçaltı taktikleri de var :

1. Kırmızı fiyat etiketi: Bu etiket bize çoğunlukla indirimi çağrıştırır. Fiyat aynı kalsa da pazarlamacılar bazen etiketi kırmızıya dönüştürüp bu şekilde algılarımızla oynarlar.

2. Alışveriş arabalarının boyutu: Aslında ihtiyaç duyduğumuzdan çok daha fazla ürün almamızı sağladığı bilinen bir taktiktir.

3. Mağazadaki hareketimizin yönü: Birçok mağaza saat yönünün tersine harekete geçirecek şekilde ayarlama ve konumlandırma yapar. Genelde solumuza doğru döneriz ve sağdaki duvara bakarız. Bu konuma neler yerleştirilir dersiniz? Tarihi geçmekte olan ürünler, sezon sonu ürünler ya da en pahalı olan ürünler.

4.  Mağazalarda kullanılan döşemeler: Alışveriş arabaları özellikle küçük döşemeler üzerinde giderken çok fazla gürültü yaptıkları için, yavaş yürümeyi tercih ederiz. Bu da mağazada daha çok vakit geçirmemizi sağlar. Ve daha fazla ürün görmemizi, doğal olarak da daha fazla ürün almamızı sağlar.

Tüm bunlar pazarlama psikolojisi terimi altında incelenip oluşturulan taktikler. Belki sizin de, kendiniz ve markanız ya da çalıştığınız iş yeri için böyle bir taktik bulma zamanınız gelmiştir.

Yardımcı Kaynaklar :

Şirketler ve pazarlama örnekleri

Dev Markaların Kullandığı 8 Yaratıcı Pazarlama Taktiği

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle