Küçük parçaların büyük stratejisi: Ikea Etkisi

İnsanlar kolay sahip oldukları şeylerin değerini daha az bilirler. Uğruna savaşarak, çalışarak kazanılmış zaferler onlar için her zaman daha tatmin edicidir, daha mutluluk vericidir. İşte bugün size anlatacağım ‘Ikea Etkisi’ de tam olarak bu konsepte uyuyor. Ikea Etkisi’nin tanımı genellikle şu şekilde yapılıyor; “Bir tüketici olarak tükettiğin ürünün yapımına yardımcı olursan, katkı sağlarsan o ürünü daha çok seversin ve sahiplenirsin”. Yani bir ürünün yapım sürecinde aktif rol oynamaya başladığımız an o ürün bizim gözümüzde orantısız bir değer kazanıyor. Yapımına katkıda bulunduğumuz şeyi diğer insanların gördüğünden farklı olarak görmeye ve doğal olarak da sevmeye başlıyoruz.

“Ikea Etkisi” olgusunun ilk oluşma ve şekillenme dönemi 1940’lara dayanıyor. O dönemlerde hazır kek karışımları yeni yeni piyasaya sürülmeye başlanıyor ve yapımları o kadar kolay ki bu kekleri hazırlamak için karışıma yalnızca su ekleyip pişirmek yeterli oluyor. Ne kadar kolay geliyor değil mi kulağa? Su ekle, karıştır, pişir. Kesin çok satar düşüncesi ile piyasaya sürülen bu hazır kekler üretici firmaları hüsrana uğratarak satış hedeflerinin çok altında kalıyor.

Peki insanların hayatını bu denli kolaylaştıran bir ürün niye satmaz? Cevap çok basit hatta sorunun içinde gizli. Çünkü insanların hayatını fazla kolaylaştırıyor, insanlara uğraşmaları için hiçbir şey vermiyor. Bu durumun sebebini psikolog ve pazarlamacı Ernest Dichter ortaya çıkarmıştır ve firmalara hazır keklerin içinden yumurtayı çıkarmayı önermiştir. Keki yapmak için içine yumurta kırmaya başlayan insanlar keki daha fazla sahiplenmiş ve yukarıda da dediğim gibi o keke orantısız bir değer biçmeye başlamışlardır. Dichter’in bu önerisi satışların bir anda artmasına yol açmıştır.

Aynı durum Ikea’nın mobilyalarının monte edilmemiş olarak satılmasında da geçerli -ki zaten ismini de buradan almıştır. Ikea her ne kadar bunun maliyetleri düşürmek için yapıldığını söylese de işin içinde “eşyayı sahiplendirmek” gibi bir amaç olduğunu düşününebiliriz. Ikea’nın labirenti andıran mağazasından eşyayı satın alıyoruz. Üstüne zorlukla anlaşılan bir kılavuzla onlarca küçücük parçayı birleştirip, monte ediyoruz. Bunların sonucunda o eşyaya orantısız değer biçmeye, çocuğumuz gibi sevmeye başlıyoruz.

Aşağıdaki videoda Duke Üniversitesi davranışsal ekonomi profesörü Dan Ariely’nin konuyla ilgili bir TED videosunu (Türkçe altyazılı olarak) ve linkte de Ariely’nin de içinde bulunduğu üç kişilik bir ekibin Harvard Business School’da yazdıkları bir makaleyi (İngilizce) bulacaksınız.

Kaynaklar;

http://www.hbs.edu/faculty/Publication%20Files/11-091.pdf

https://www.behavioraleconomics.com/mini-encyclopedia-of-be/ikea-effect/

Kaydet

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle