Müşterilerinizin zihninin içine girin

Bu nedenle psikolojik tetikleyiciler pazarlamada paha biçilmezdir. Değişmeyen insan davranışının değişmeyen özüne girerler. B2B stratejinizi insan psikolojisine dayandırarak, kitlenizin daha fazla üyesini cezbedecek ve dönüştüreceksiniz.

B2B müşteri adayı oluşturmada özellikle yararlı olan 10 ilkeyi burada bulabilirsiniz.

İlke 1: Karşılıklılık

Bunu duydunuz: İyi bir dönüş diğerini hak eder.

Olumlu bir eyleme başka bir olumlu eylemle yanıt verme konusundaki derin yerleşik insan eğiliminden kaynaklanır. Birisi sizin için güzel bir şey yaptığında, bu iyiliğe karşılık vermek istersiniz.

Ücretsiz yıldız içeriği sunun.

Potansiyel müşterilere cömertçe, herhangi bir şarta bağlı olmadan ücretsiz, koruma altına alınmamış içerik sunun. İçeriğin değerli ve eğlenceli olduğundan emin olun. Ne kadar çok verirseniz, markanıza o kadar minnettar hissederler. Onlara korumalı içerik sunduğunuzda, ilişkiyi cömertlikle önden yüklediğiniz için size ayrıntılarını vermekten çekinmezler.

Ürün numunelerini dağıtın.

Bedavalar eşit değildir. İnsanlar bazı hediyeleri diğerlerinden daha değerli bulur. Örneğin, bir web semineri bir blog gönderisinden daha değerlidir. Bir e-kitap, bir kontrol listesinden daha değerli görünür. Alıcı karakterlerinizle eşleşen potansiyel müşterilere ürün numuneleri vererek bahsi artırın. Çünkü, ürün numuneleri değer zincirinde daha üst sıralarda yer aldığından potansiyel müşterilerin tam ürünü satın alarak size cömertçe geri ödeme yapma olasılığı daha yüksektir.

SaaS ürünleriyle potansiyel müşterilere sınırlı bir süre için ürününüze ücretsiz erişim verin. Deneme süresi sona erdiğinde, ürünün değerini anlayacaklar ve onlara ücretsiz erişim vererek karşılıklılığı tetiklediğiniz için ücretli aboneliğe geçme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

İlke 2: Kıtlık

Kaybetme korkusu (veya FOMO), en eski pazarlama psikolojisi ilkelerinden biridir.

Kimse kaçırmak istemez. İnsanların ne pahasına olursa olsun kaçındıkları acılı, batan bir duygudur. Alışveriş sepetleri kapanmak üzereyken satın alma işlemlerinin hızla artmasının bir nedeni de budur. Bir anlaşma ortadan kalkmak üzereyken müşteriler kendilerine hakim olamazlar.

Potansiyel müşteri edinme kampanyalarınızda kıtlık dürtüsünü nasıl uyandıracağınız aşağıda açıklanmıştır:

Sınırlı süreli teklifler çalıştırın. Açık uçlu kampanyalar, potansiyel müşterileri harekete geçmeye zorlamaz. Ancak insanlar teklifin kalıcı olmadığını bildiklerinde hemen harekete geçme olasılıkları daha yüksektir.

Bir geri sayım sayacı görüntüleyin. Bir teklifin ne zaman sona erdiğinin söylenmesi bir şeydir, ancak saatin ilerlemesini görmek başka bir şeydir. Fiziksel bir reaksiyon oluşturabilir. Beklentiler, teklifi kapmak için içgüdüsel olarak hareket eder.

Çabuk harekete geçirmek için, potansiyel müşterilere kapılabilecek kaç yer olduğunu söyleyin. Bu fikir, web seminerleri ve danışmanlık aramaları için iyi çalışır.

Bir uyarı: Kıtlık yalnızca doğruyu söylerseniz işe yarar. İnsanlara bir teklifin kapandığını söyleyip ertesi saat yeniden açamazsınız.

İlke 3: Otorite

Otorite, insanların kendilerinden daha bilgili kişilerin tavsiyelerine uyma eğilimidir. Bu eğilimi olumlu bir şekilde nasıl kullanacağınıza ilişkin bu fikirleri deneyin.

Sertifikalar:

Açılış sayfanızda, markanızın kazandığı tüm sertifikaları görüntüleyin. Potansiyel müşterilerin gözünde şirketinizi yükseltmek, onların istenen dönüşümü tamamlama olasılıklarını artırır – bir rapor indirin, randevu alın, vb.

Ödüller:

Dış kaynaklardan tanınma, nişinizdeki otoritenizi güçlendirir ve bu nedenle izleyicilerinizin güvenini kazanır.

Influencer desteği:

Sektör liderleriyle çalıştıysanız, onlardan markanızı desteklemelerini isteyin. Onay mührünü sitenizde veya diğer pazarlama materyallerinde sergileyin.

Deneyim:

Alanınızda geniş bir deneyime sahip misiniz? Boşa gitmesine izin vermeyin. Kıdemli kimlik bilgilerinizi içeriğinize ekleyin. Deneyim ve uzun ömür, alanınızdaki otoritenizi kanıtlar. Büyük olasılıkla sözünüz daha ciddiye alınacaktır.

İlke 4: Yenilik

Aynı ol’da sıkışıp kalmaktan nefret ediyoruz. Piyasaya yeni bir şey çıktığında ruhumuzdaki bir şeyin salyası akar. İnsanlar eskiyi atmak ve yeniye bürünmek istiyor. Herkes şehirdeki en son trendleri takip etmeyi seviyor.

Potansiyel müşteri yaratma dürtülerinizde yeni bir şey için bu güçlü önyargıyı kullanın. İşte nasıl kullanacağınız:

Ürünlerinizi geliştirin.

Ürün tasarımının durgun olmasına izin vermeyin. Ürünlerinizi geliştirin. Bunu yaptıktan sonra, açılış sayfalarınızda ve e-posta kampanyalarınızda bu konuda ses getirin. “Yeni ve geliştirilmiş”, “duyuru” veya “yeni ürünümüzü deneyin” gibi ifadeler, öncü kopya oluştururken kullanışlıdır.

Bir B2B danışmanlığı olan Psychotactics, raporun yeni olduğunu belirtmek için başlıkta “duyuru” ifadesini kullanarak ücretsiz raporlarını tanıtan bir e-posta kampanyası yürütüyor.

Öncü kurşun mıknatısları icat edin.

Rakiplerinizin kullandığı öncü üretim kaynaklarının tanıtımını yaparsanız, potansiyel müşteriler sizi görmezden gelir. Öne çıkmak için yeni bir iz çizin. Alanınızda kimsenin yürümediği bir yere yürüyün.

Sandığınız kadar zor değil. Potansiyel müşterilerinizin zorlandığı bir görevi yerine getirmenin yeni bir yolunu deneyin ve geliştirin. Veya bir şeyi yapmanın daha hızlı bir yolunu bulun. Ardından çözümünüzü kurşun mıknatıs olarak paketleyin.

Müşteri adayı kapak kopyanızı yenileyin.

Bazen potansiyel müşterileri kaydolmaya ikna etmek için gereken tek şey kapak kopyanızı yenilemektir. Pazarlamacılar, yavaş satan bazı kitapları sadece başlığı değiştirerek en çok satanlar haline getiriyor.

Başlıklarınızı ve kapak tasarımlarınızı düzenleyin.

Yeni görünüm, zorlu kampanyanızın ihtiyaç duyduğu destek olabilir.

İlke 5: Seçim paradoksu

Daha fazla seçeneğin daha fazla özgürlük ve mutluluk anlamına geldiğini düşünebilirsiniz. Ama insan psikolojisi öyle çalışmıyor. Çok fazla seçeneğe sahip olmak streslidir. Seçenekler çoğalınca insan bunalıyor.

Çok fazla seçenekle karşılaştıklarında donup kalırlar ve sonunda hiçbir şey yapmazlar. Bu gerçekle çalışmak için şunları deneyebilirsiniz:

Seçenekleri azaltın.

Sunduğunuz seçenekleri en aza indirin. Örneğin, listelerinizi bölümlere ayırmak için sorular sorduğunuzda, çok fazla grup seçeneğiniz olmasın. Potansiyel müşterileriniz muhtemelen hiçbirini seçmeyecek.

Paket teklifleri yapın.

Çok sayıda teklifiniz varsa, bunları bireysel seçenekler olarak sunmayın. Birkaç seçeneği tek bir teklifte bir araya getirin.

Kampanya başına bir teklif yapın.

Bir kampanya yürütürken yalnızca bir teklifte bulunun. Tek bir kampanyada birden çok teklif, hedef kitlenizin odak noktasını böler. Bölünmüş bir odak eylemsizliğe yol açar.

İlke 6: Beğenmek

Pazarlamada beğeni kavramı, beğendikleri veya hayran oldukları özelliklere sahip kişiler tarafından etkilenen insanlar etrafında döner. Potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınıza beğeni ilkesini nasıl uygulayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Influencer pazarlamasından yararlanın.

Hedef kitleniz tarafından beğenilen veya sevilen etkileyicilerle ortak olun. Milyonlarca takipçisi olan pahalı ünlülere odaklanmanıza gerek yok.

Daha küçük ama etkileşimi yüksek – ve alakalı – kitlelere sahip, daha uygun fiyatlı mikro etkileyicilerle ortak olun. Oranları müzakere ederken bağlı kuruluş komisyonlarını teşvik olarak sunabilirsiniz.

Sevilen bir marka oluşturun.

Beğenilebilirliği geliştirmeye çalışın. Web sitenizin renklerinden sosyal medya gönderilerine, blog makalelerinden e-postalara, olumsuz incelemelerin işlenmesi de dahil olmak dostça görünür.

Benzerlikleri vurgulayın.

İnsanlar benzer özelliklere sahip insanları sever. Potansiyel müşterilerinizle markanızın ortak yönlerini (ilgi alanları, görüşler vb.) tespit etmeye çalışın. Bu markanıza daha düşkün olmalarını sağlar.

İlke 7: Kayıptan kaçınma

İnsanlar, kazanç elde etmek yerine kayıptan kaçınmaya yönelik doğal bir eğilime sahiptir. Psikologlar, kaybetmenin acısının, kazanma sevincinden iki kat daha güçlü olduğunu söylüyor. Bu eğilimden kar elde etmek, potansiyel müşterileri kaybedebilecekleri bir konuma getirir.

Oyunlaştırma, tasarıya mükemmel bir şekilde uyuyor. İşte bunu yapmanın üç yolu:

İlgi çekici testler oluşturun.

Yüksek kaliteli bir test, katılımcıları kendileri hakkında ilgili bilgiler sağlayarak ne pahasına olursa olsun yenilgiden kaçınmaya teşvik eder. Ayrıca, insanlar testlerde kendilerini keşfetme doğasından hoşlanırlar. Son olarak, testler, izleyicilere hitap eden son derece kişiselleştirilmiş deneyimler sağlar.

Görev tamamlamayı ödüllendirin.

Bir web semineri düzenlediğinizi varsayalım. Sonuna kadar kalanlara özel bir hediye sözü verin. Teklifi kaybetmek istemedikleri için pek çoğu devam edecek ve katılım ve etkileşim istatistiklerini artıracaktır.

Ödülleri cömert yapın.

Katılımcıları motive etmek için onlara cömert ödüller sunun. Puanlar, sanal kupalar ve rozetler verebilirsiniz. Ödüller ne kadar yüksek olursa, katılmazlarsa kayıp o kadar büyük olur.

Oyunlaştırma, müşteri adayı oluşturmayı eğlenceli hale getirir. Bunu yaparak, daha fazla potansiyel müşteri içeriğinizi tükettiğinden potansiyel müşteri alımını da artırırsınız. SkilledUp, içeriğini oyunlaştırarak e-posta abone oranını şaşırtıcı bir şekilde %2.400 artırdı.

İlke 8: Sürü zihniyeti

İnsanların uyma eğilimi vardır. İnsanlar, diğer insanların liderliğini takip eden sosyal varlıklardır. İşte bu dürtüden yararlanmanın bazı yolları:

İndirme sayısını göster.

Ziyaretçilere, güncel indirme sayısı da dahil olmak üzere içeriğinizin popülerliğini gösterin. (İndirmeleriniz düşükse, sayıyı açıklamayın, aksi takdirde olumsuz bir sürü zihniyetini tetiklersiniz.)

Ziyaretçi etkinliğini göster.

İndirme popülaritesine benzer şekilde, meşgulse site trafik numaralarınızı gösterin.

Referansları göster.

Referanslarınızın gücünü artırmak için, onları müşteri adayı oluşturma varlığınızı çevreleyen içerikte gösterin. Potansiyel müşteriler, potansiyel müşteri varlığınızı destekleyen insan sürülerini gördüklerinde, çoğunluğa katılma olasılıkları daha yüksektir.

İlke 9: Doğrulama yanlılığı

Dönüşümleri yönlendiren bir diğer B2B lider oluşturma ilkesi, doğrulama yanlılığıdır – inançlarınızı destekleyen veya onaylayan bilgilere yönelirken onlarla çelişen bilgileri reddetme eğilimi. Onay yanlılığıyla nasıl çalışılacağı aşağıda açıklanmıştır:

Şirket değerlerinizi belirtin.

Şirket değerlerinizi gizli tutmayın. İnsanların neye değer verdiğinizi bilmesi için bunları logonuza, temel mesajlarınıza ve sloganlarınıza ekleyin.

İnanca dayalı içerik oluşturun.

Bazı içerik türleri, doğası gereği değerlere dayalıdır. Bir manifesto, markanızın neye inandığını açık bir şekilde ifade eder. Bu tür içerikler, insanlara yol gösterir ve bu değerleri öğrendikçe hayranlığa yol açar.

Trend olan sosyal konular hakkında yorum yapın.

Sosyal sorunlar patlak verdiğinde akıllı olun. Trend olan konuda tavır almak için anı kullanın. Konuyla ilgili görüşünüzü destekleyen potansiyel müşteriler, markanız için güçlü bir yakınlık geliştirecektir.

Doğal olarak, karşıt görüşe sahip olanları kapatacaksınız, ancak bu konudaki konumunuz değerlerinize bağlı olduğu sürece sorun değildir.

İlke 10: Bilgi boşluğu teorisi

İnsan beyni bütünlüğü sever. Ne zaman bir şey bu doğuştan gelen tamamlanma arzusunu bozsa, kafamız karışır. Kayıp parçayı bulmak için güçlü, karşı konulamaz bir çekim elde ederiz. Bu zorlama bilgi boşluğu teorisi olarak adlandırılır.

Potansiyel müşterileri kendinize çekmek için şu ipuçlarını deneyin:

Merak uyandıran başlıklar oluşturun.

Merak uyandıran başlıklar oluşturun, böylece potansiyel müşteriler daha fazla bilgi edinmek için harekete geçirici mesajınızı tıklamadan edemezler. İşte size yardımcı olacak birkaç standart ifade:

[İstenen Sonucun] Sırları
[İstenen Sonuca] Ulaşmanın Az Bilinen Yolları
[Konu] Hakkında Herkesin Bilmesi Gerekenler
İçeride Sürpriz Hediye

Müşteri adayı oluşturma testleri kullanın.

Testler, merak uyandırır. Kitleniz bir dizi sorudan geçerken, sonuçlara ulaşana kadar coşkuları artar.

Büyük açıklamayı beklemelerini sağlayın.

İnsanlar tüm detayları hemen öğrenmek istiyor. Büyük açıklama için bir dizi adım oluşturarak, insanların sonuca ulaşmak için onları takip etme olasılığı daha yüksektir.

İzleyicilerinizi heyecanlandırın

İçeriğiniz iki insan arasındaki bir konuşmadır. Pazarlama çalışmalarınızda insan psikolojisiyle savaşmayın. Onunla çalışın. Harika ödüller alacaksınız.

www.cco.contentmarketinginstitute.com

Yazar: Wesley Cherisien

Çeviren: Melisa Öztürk

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle