İnsanları satın almaları için nasıl motive edebilirsiniz?

Eğer bir iş yapıyorsanız, para kazanmanız için insanların bir şeyler satın alması gerekir.

İnsanların duyguları nedeniyle bir şeyleri satın aldıklarını duymaktan bıktıysanız, o zaman bu mantıklı bir iddiaya güçlü bir duygusal tepki olur, değil mi?

Ama seni duyuyorum. İnsanların duygularına göre satın aldıkları defalarca söylendi ve ürün ve hizmetlerinizi satmak söz konusu olduğunda bunun bir anlamı yok gibi görünüyor .

Belki de bunun nedeni, duyguyu motivasyon yerine duygular bağlamında düşünmenizdir .

Ve bu kesinlikle kafa karıştırıcı olurdu  çünkü peşinde olduğun şey hisler değil. Aslında duyguları kışkırtmak, satışı teşvik etmek yerine öldürebilir.

Duygulardan başka bir şey değil… (başarısız)

Duygular büyütülmüş, dağınık ve genellikle yanlış anlaşılan duygu biçimleridir ve bu onlarla oynamayı potansiyel olarak tehlikeli hale getirir.

Yapmaya çalıştığımız şey, insanları çok özel bir şey yapmaya (satın almaya) motive etmektir … onları ağlatmayın, öfkeye ve neşeye kaptırmayın.

Pek çok insanın satın alma kararlarını duygularla verdiğimizden şüphe duymasının nedeni bu olabilir. Cüzdanlarımıza uzandığımızda her zaman güçlü bir duygu sezmiyoruz , bu yüzden tamamen mantıklı bir bakış açısıyla hareket ediyor olmalıyız, değil mi?

Mevcut satın alma arzunuzu mantıkla haklı çıkarırsınız. Onu istediğine çoktan karar verdin. Kendinizi bundan vazgeçirmek hala mümkün, ancak mantığınız başka planlar yaparken satın alma motivasyonu ortaya çıktı.

Aslında, herhangi bir şey yapmak için motive olduğumuz her an ipler duygudadır. Bu genellikle bir duygu olarak düşündüğümüzden daha düşük bir duygusal tepkidir, bu nedenle motivasyonlarımızı çoğunlukla rasyonel olarak yaşarız.

Ama bizi harekete geçiren duygudur . Aslında, duygu kelimesinin Latince kökü “hareket etmek” anlamına gelir çünkü duygular yaptığımız şeyi motive eder . Psikologlar size motivasyonların oldukça basit ve dolambaçsız olduğunu, oysa duyguların oldukça karmaşık olabileceğini söyleyecektir (bunlar hakkında kendimize bile yalan söyleriz).

Etkili satış teknikleri söz konusu olduğunda , kesinlikle duyguya başvurmak istersiniz – ve duygusal tepkiyi duygulardan çok motivasyon açısından anladığınızda , kopyanızı nasıl oluşturacağınız konusunda daha iyi bir fikriniz olur .

Bir duygudan daha fazlası: motivasyon

Yani, yine… amaç, birinin mutlaka hissetmesini sağlamak değildir. Amacınız, birinin istemesini sağlamak ve bu isteğe göre hareket etmektir.

Bu ince bir fark gibi görünüyorsa (çünkü arzu genellikle çok somut bir duygu olabilir), en azından artık treni duygunun yönlendirdiğini kabul ediyorsunuz.

Motivasyon açısından, psikologlar duyguların üç temel duyarlı motivasyon kategorisinden biriyle sonuçlandığını bilirler:

Yaklaşmak

Yaklaşma motivasyonu devreye girdiğinde , bir şeyi daha çok deneyimlemek veya keşfetmek istersiniz. Yaklaşma motivasyonu, olumlu arzuyu içerir ve ilerlediğiniz şeyin algılanan değeri her zaman artar.

Yaklaşım motivasyonu, ister iPhone ister siyah granit mutfak tezgahı olsun, yüksek kaliteli, arzu edilen ürünlerin satışını kolaylaştırır.

Ancak etkinliği şüpheli “hızlıca zengin ol” ve “şimdi zayıfla” ürünleri de dahil olmak üzere arzu edilen sonuçları satmak için de kullanılabilir .

Kaçınmak

Potansiyel müşteriniz düşük değerli bir şeyden uzaklaşmak istediğinde, kaçınma motivasyonu üzerine oynamak istersiniz. Kaçınma motivasyonu, dikkate değer olmayan bir şeyi ve göz ardı edilmesi veya ortadan kaldırılması gereken bir rahatsızlık veya sıkıntı olarak görür.

Alternatif enerji kaynakları kullanmıyorsanız bu durumda birçok kişi olumsuz çevresel etkiden kaçınmak için sizinle iş yapacaksa, kablolardan gelen meyve suyunun özelliklerine yönelik herhangi bir arzudan çok elektrik faturalarına çok fazla ödeme yapmaktan kaçınmak isterler.

Çoğu hayır kurumu, yoksulluk, hastalık ve doğal afetlerin etkisini azaltmak için kaçınma duygularıyla oynar. Clearasil, bir güzellik yaklaşımı benimsemek yerine, sivilce lekesinden kaçınmak için motivasyonlarla oynuyor.

Saldırı

Saldırı motivasyonu ile insanlar bir şeyi değersizleştirmek, aşağılamak, eleştirmek veya yok etmek isterler. Birisi bir şeyi ortadan kaldırmak için duygusal olarak motive olduğunda (sadece ondan kaçınmak yerine), saldırı motivasyonu gitmenin yoludur.

Yabani ot öldürücü ve böcek ilacı için reklam kampanyalarını düşünün ( Baskın böcekleri öldürür! ). Aynı şekilde, suça, uyuşturucuya, teröre vb. karşı savaş açarak çeşitli karmaşık sorunları ortadan kaldırmak için tasarlanmış büyük ölçekli kampanyalarda payımıza düşenden fazlasını gördük.

Motivasyonum nedir?

Üç temel duygusal motivasyon kategorisini kullanarak, insanların harekete geçmesini sağlamak için doğru türde bir hikaye oluşturabilmelisiniz .

Sorun, gerçekte hangi motivasyonlarla oynadığınızdan emin olmadığınızda ortaya çıkar.

Örneğin, rakibinize yönelik bir saldırının saldırı motivasyonu temelinde işe yaraması nadirdir , ancak ifade edilen faydalar ve farklılaşma nedeniyle yeterince yaklaşma motivasyonuna başvurursanız karşılaştırmalı reklamcılık (Pepsi meydan okuması) işe yarayabilir .

Öte yandan, olumsuz siyasi reklamlar bağımsızlar üzerinde saldırı motivasyonunu tetikleyerek değil, bunun yerine kaçınmaya teşvik ederek çalışır … kararsız seçmen yanlış seçim yapmak istemez.

Motivasyon açısından düşünmek, duygularla satış yapmayı biraz daha az gizemli hale getirir. Potansiyel müşterilerinizin kimler olduğunu gerçekten bilmek için zaman harcamak, motivasyonu kristal berraklığında hale getirir.

Kaynak:copyblogger.com

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle