Markanız neden DTC’den perakende satışa dönmeli ve bunu nasıl doğru yapar?

Hareket risksiz değil, perakendecilik şirketleri bunları hafifletebilir.

Doğrudan tüketiciye yönelik markalar özellikle perakendeye dönüş olmak üzere kanal stratejilerini yeniden gözden geçirmektedir. Bunun birkaç iyi nedeni var. Pivot, çevrimiçi ticaretin “kaçınılmaz” olarak devralınması konusunda aykırı bir duruş sergilerken, akıllı markalar fiziksel ve dijital ayak izi ile ulusal perakende ilişkilerine yöneliyor.

Genel olarak, bu değişimin zamanlaması garip görünüyor. Salgının e-ticaret satışlarındaki ivmesini göz önünde bulundurduğumuzda pek çok kişi perakende gelirlerinin fazlasıyla azalacağını varsayıyordu. Anlık gelir potansiyeli her zaman karlı olacağı anlamına gelmemektedir. Ambalajlı tüketici ürünleri yani perakende pazarlama markalarının doğrudan tüketiciye modelinde yaşadığı yanma oranı göz önüne alındığında bunun kanıtı gdo’suz, sürdürülebilir şekilde paketlenmiş pudingtedir. Bir perakende pazarlama markasının dönüş ihtiyacına dair kaçınılmaz kanıtlar bulunmaktadır.

İTK alanında altta yatan faktörler, orta fiyatlı perakendecilik ve hızlı tüketim ürünleri markalarının kar ve zarar tablolarında siyah gösterme kabiliyetini olumsuz etkiler. Her kategori için ölçeği farklı tartsak da sonuç ağırlıklı olarak aynıdır. Üçüncü taraf tanımlama bilgilerinin kaldırılması düşük giriş engeli ve dijital doğrudan tüketiciye pazarlama platformlarının arz ve talebi neredeyse her paketlenmiş tüketici ürünleri sektörü için bir zorluk yaratıyor.

İster bir kategoriye meydan okuyan yeni bir marka olun, ister perakende satıştan uzaklaşan mevcut bir marka veya ilk kez dönüş yapmak isteyen mevcut bir doğrudan tüketiciye markası olun, perakendeye dönüş alanında nasıl gezineceğinizi öğrenmeniz gerekecek ve hem fiziksel hem de dijital raflarda başarılı olmak için gerekenler.

Neden perakendeye dönelim ?

 Perakendeciler, çevrimiçi ve gerçek hayat arasında kusursuz entegrasyon yaratarak sürekli olarak yenilik yapıyor. Bu entegrasyon mağaza içi işlemleri elinize almanız için iki temel neden sunar.

Birincisi, markanız bir perakendecinin çevrimiçi fırsatlarını kucaklayabilir. Perakendeciler, mağaza içi, uygulama içi ve çevrimiçi destek ve performans göstermeye kendini adamış markalar istiyor; perakendeye geçiş, belirli tüketici hedeflemesi için bir satıcının birinci taraf verilerinden yararlanma fırsatları sunar. İkincisi, rakamlar yalan söylemez: 2024 tahminleri, perakende satışların %72’sinin çevrimdışı yani gerçek hayatta gerçekleşeceğini gösteriyor.

Gerçek mekanda yani somut olarak faaliyet gösteren mağazalar satın alma işlemlerinin ana gücü olmaya devam ediyor. Yalnızca doğrudan tüketiciye trendine karşı çıkmak isteyen markalar gelecekteki çevrimiçi fırsatlara yol açabilecek derin, sürdürülebilir ilişkiler kurarken en geniş tüketici demografisine ulaşıyor.

Neden doğrudan tüketiciye‘den uzaklaşalım ?

 Öte yandan, dikkatinizi başka yöne çevirmeniz için nedenler var. İster organik marka stratejileri aracılığıyla tanıtım yapmayı, ister ücretli reklam yaklaşımını benimsemeyi veya her ikisinin bir kombinasyonunu seçmeyi seçsin, doğrudan tüketici’nin yüksek müşteri edinme maliyetleri, ölçeklenebilir bir marka arayan yatırımcılar için çekici değildir.

doğrudan tüketici erişimin sınırlaması da var: Alışveriş yapanların %74’ünün mağazada alışveriş yapmasıyla, yalnızca çevrimiçi ortamda ana akım marka bilinirliği oluşturmak neredeyse imkansızdır. Bulletproof gibi başarılı doğrudan tüketici markaları bile, sonunda büyümelerini ilerletmek ve gelir beklentilerini karşılamak için Whole Foods (süpermarket zincilerinden biri) gibi ortaklara ihtiyaç duydukları bir noktaya ulaşır.

Ayrıca, doğrudan tüketici’nin geleneksel perakendecilerle çalışmaktan daha fazla müşteri bağlılığına yol açtığına dair yanlış bir varsayım var. Aslında, marka bağlılığının en belirgin şekli, tüketicinin ürünlerinizi birçok dijital ve fiziksel temas noktasında görmesidir.

Ne zaman dönmemeli ? 

 Her marka perakende satış için hazır değildir. Perakende ortaklıkları sorumluluk getirir. Perakendede kazanmak için ördeklerinizi üst üste koymalısınız:

Tedarik zinciri: Perakende büyümesini tutarlı bir şekilde destekleme yeteneğiniz var mı ?

Kavram kanıtı: Dağıtımınızı sürdürmek için iyi bir satış hızını garanti edebilir misiniz ?

Yasal uygunluk: Sözleşmeden doğan yükümlülükleri yerine getirmeye hazır mısınız ?

Capital: Kanalı desteklemek için yeterli fonunuz var mı ?

Rekabet: Çok sayıda ve farklı rakibin bulunduğu bir perakende ortamında markanız farklı ve rekabetçi mi? Yalnızca çevrimiçi olarak sunulan bir avantajı mı kaybedersiniz ?

Bir doğrudan tüketici şirketinin yetersiz bir şekilde perakende ticarete geçtiği birçok başarısız örnek vardır. Ayrıntılar farklı olsa da ana tema her zaman aynıdır: Bu markalar yanlış bir şekilde mevcut farkındalıklarının ve pazarlamanın bu kanalları desteklemek için yeterli olduğunu varsaydılar.

Başarılı bir şekilde nasıl döndürülür ?

 Perakende markaları stratejik bir yaklaşım benimsemeli, ürün farklılaştırması sağlamalı ve kendi kategorilerine hakim olan büyük, geleneksel markalara karşı rekabet edecek kaynaklara sahip olmalıdır. İster çok iddialı olmaktan, ister sadece deneyim eksikliğinden kaynaklansın, birçok marka mevcut perakende raf rakiplerine karşı başarısız olabilir.

Doğrudan tüketici yaklaşımından geleneksel perakendeciliğe geçmek risksiz değildir fakat perakende şirketleri dört alanı ele alarak bu riskleri azaltabilir.

Doğru ortak(lar)ı kurun

Perakendecilik kanal yelpazesinin diğer ucunda herkes için her şey olmaya çalışan tüketici markaları yer alır. Bu nedenle, bu markalar ürün kategorileri için tüm fiziksel perakende ortaklarına, birinin diğerini nasıl etkilediğini düşünmeden yaklaşıyor. Çok fazla perakende iş ortağına sahip olmak, raf seyrelmesine, sermaye kısıtlamalarına, yönetilecek çok fazla promosyona sahip olmaya veya kötü ürün-alışverişçi uyumu nedeniyle dağıtımı kaybetmeye neden olabilir.

Özlü bir değer önerisi geliştirin

Ürün mesajınızda özlü olmak tüm tüketici kanallarında olması gereken bir uygulamadır fakat bu özellikle mağaza içi sunumlar için geçerlidir. Sınırlı dikkat süreleri ve ürününüzün görüş alanı içinde oturan rakipler ile farklılaşma noktanızı ilettiğiniz hız ve belagat önemlidir.

Müşteri sadakati, perakende ortamıyla her zaman çelişir bu nedenle bu tür ticarette yer almak ambalaj tasarımınızın ve mağaza içi sunumunuzun tüketiciye ne kadar etkili bir şekilde ulaştığına daha fazla dikkat etmeyi gerektirir.

Tedarik zincirinizi hazırlayın

Perakendecilik’de, stokta kalmamak ön sipariş verilmesine neden olabilir ama perakendede satış kaybına yol açar.

Tedarik zinciri aksilikleri, markanız ve perakendeci için risklidir. İster doğrudan perakendeciden ister toptan satış kanalından olsun güvenilir bir satıcı ve iyi bir ortak olmanız için müşteri siparişleri için zamanında ve tam oranlarda tutarlılık sağlamak üzere tedarik zincirinizi elden geçirin. Alıcınızın yaklaşmakta olduğunu bildiğiniz bir promosyondan veya büyük bir etkinlikten gelen artan hacmi karşılamaya yetecek kadar siparişiniz olduğundan emin olmasına yardımcı olun.

Kanalı desteklemek için verileri hazırlayın 

Ulusal bakkallar ve perakendecilerle ticaret yaparken varsayımlar hiçbir amaca hizmet etmez. Herhangi bir perakende kapısına girmek için markanızın neden en iyi kategoride performans göstereceğini kanıtlayan tüketici verilerine sahip olmanız gerekir.

Modern perakende mağazası, dahili satış noktası verilerinden ve göz izleme teknolojisinden ileri düzey içgörülere sahiptir. Bu veri odaklı niyeti yansıtan markalar, perakende ortaklarıyla daha güçlü ilişkiler kuracak.

En öngörülebilir tüketici verileri, simüle edilmiş bir ortamda alıcı davranışının test edilmesiyle elde edilir; biz buna satın alma amacı testi diyoruz; burada tüketicilerin ne istediklerini söyledikleri ile perakende rafındayken satın alma kararlarını nasıl verdiklerini ayırıyoruz. Bu test, ambalajın etkinliğini ve genellikle 3-12 saniye içinde gerçekleşen satın alma seçimine yol açma yeteneğini ölçer.

Alıcı yolculuğunun bu aşamasında ürününüzü rekabet etme olasılığınız yüksek olan bir dizi önde gelen ürüne ekleyerek bu seçenekleri simüle ediyoruz. Daha sonra pazardaki çeşitli ambalaj tasarımı adaylarının performansını ölçeriz.

Perakende ortaklıklarının faydaları

Nedenine ve nasılına baktıktan ve perakendede kazandıktan sonra başarının nasıl olduğuna bakalım. İşte perakende satışın bir doğrudan tüketiciye stratejisinden farklı olduğu beş yol.

Daha fazla erişim ve daha geniş marka bilinirliği: Walmart, 2022’de 230 milyondan fazla ziyaret aldı. Bu sayı önceki yıllara göre düşük olsa da, bu rakamın %1’i, neredeyse her doğrudan tüketici markasının web sitesine aldığı ziyaretçi sayısından daha fazla.

Değerli müşteri verilerine ve analizlere erişim: Her marka bunu sormasa da perakende iş ortakları, ürününüzü kimin satın alıp kimin almadığını anlamanıza yardımcı olacak derin içgörüler sağlayabilir. Toplu olarak, alıcı kişiliğinize uyan tüketicilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilirsiniz.

Ürün yeniliği ve ortak markalaşma fırsatları: Beyaz etiketli ürünler veya markalar arası işbirliği yoluyla, yaratıcı ortak markalama fırsatları yalnızca satıcıyla çalıştığınızda ortaya çıkar.

Mağaza içi deneyimler yoluyla sadık bir müşteri tabanı oluşturmak: Dijital dünyaya ne kadar zorlarsak, derlenmiş bir perakende deneyimi için tüketici isteği o kadar artar. Mağaza içi tanıtımlar daha fazla marka rezonansını teşvik eder, böylece müşteri pazarlamanızda bir fiyatına iki tane alırsınız: mağaza içi satış üzerinde doğrudan etki artı diğer mağazalara ve kanallara yayılabilecek daha geniş bir marka bilinirliği sürücüsü.

Tıkla ve harca kapı açar: Target.com’da olmak, mağazadan teslim alma için uygulamalarında mevcut olmak kadar güçlü değildir. Perakendeciler yenilik yaptıkça, tıkla ve harç büyümeye devam edecek ve siz de bu eylemin bir parçası olmak isteyeceksiniz.

Perakendeye geçişe hazır mısınız?

Halihazırda bir doğrudan tüketici modeli kullanan veya tartan bir perakendecilik markasıysanız perakendeye geri dönmeyi düşünmenin zamanı gelmiş olabilir. Bu ortaklıklar, daha geniş bir tüketici demografisine ulaşmak, sürdürülebilir ilişkiler kurmak ve çevrimiçi fırsatları kucaklamak için fırsatlar sunar. Markalar, perakende faaliyetinde bulunarak uzun vadeli büyüme ve başarı elde edebilir.

Kaynak : www.adweek.com

Facebook\\\\\\\'ta paylas

Tweetle